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如何有效描述客户心中憧憬的婚礼?

拆分问题,深入了解客户需求,提出专业建议。

有效描述客户心中憧憬的婚礼

在咨询过程中,我们大多数时候会直接问客户喜欢什么样的婚礼,或者引导客户说出他喜欢的婚礼。很多策划师或销售基本上是基于色调、风格、明暗场去引导客户。往往客户来咨询时,心中都有自己憧憬的婚礼,我们的任务就是还原客户心目中的婚礼。

1、循序渐进,构建场景

我们要明白这个问题的关键所在是“憧憬”。对于“憧憬”,我们更多的是要通过我们的语言描述给客户一个画面感,让客户在脑海中产生一个多维、带色彩、具有空间性,甚至是有剧情的画面。因此,我们要分步骤地去提问,然后根据客户的每一个回答进行总结,最后在他脑海中把整个画面感构建出来。

“憧憬”来源于一个触动人心的场景。一个人对另外一个人动情,甚至想要跟他步入婚姻的殿堂,一定会有一个非常能触动她的场景:

有可能是下雨天,那个人为自己打了一把伞;

有可能是加班结束后,饥肠辘辘又疲惫的时候,那个人为自己送来了一份热乎乎的餐点;

也有可能是旅行过程中,与那个人一起欣赏沿途的风景,发现彼此的交流能达到一个非常契合的程度。

那么在这个过程中,我们一定要知道无论是在什么时间,什么地点,什么环境下发生的事,当时触动双方的,一定有一个闪光点。这样的闪光灯可能是星星点点的光,也有可能是温暖的,或是色彩斑斓的。那么,我们就要去问客户,在这样的情况下,你所看到的闪光点是什么样的感觉:是暖的还是冷的,是色彩斑斓还是星星点点。

确定这个闪光点以后,我们又来构建客户所憧憬的理想场景。我们接着去问客户,是在什么样的情况下,你觉得跟这个人的相处非常浪漫,让你想要跟她一起步入婚姻的殿堂:

是在一片花海之中,一片星空下,像花店一样的布置当中,还是特别梦幻的宫廷里面,又或者是特别时尚的韩式、美式这样的造景之下。

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当我们无法通过引导让他产生画面感时,可以给他提选择性的问题,比如说:你觉得像水晶灯这样梦幻感觉符合你的要求,还是喜欢更具时尚感、设计感的钻石灯呢?

总的来说,我们引导客户说出想要的婚礼,就是用你想得到的答案去反推客户会怎么说。

2、拆分问题,了解需求

当你问出来的问题非常宽泛时,客户并不知道该怎么回答,同时也会增加我们沟通的时间。进行到后面阶段,客户会觉得你很难抓住他的点,觉得这个沟通咨询太麻烦了,就会开始索要图片或者直接给他看你们的案例。在这个过程中,客户会质疑你的专业度,降低对你的信赖感。

作为策划师或销售一定要学会问问题,并把问题进行拆分来得到你要的答案。如果你这个问题想得到的是5个方面的答案,那你就把它拆分成5个小的问题去问客户。

比如你想问客户喜欢什么样的婚礼,就可以拆分成5个问题:

1.喜欢什么颜色的婚礼,然后给客户十个选择,前九个可以是红配蓝、粉配白或者是你们当地比较流行的九种配色。

2. 喜欢什么样风格的婚礼,同样,你也可以罗列十个风格给他,一个风格你要配上图片或者视频。对于这种视觉系的沟通,我们一定要注意配上经过精心筛选的图片,这个部分的图片展示就应该匹配第一个问题新人选择的色系来进行后续沟通与推荐。在整个沟通的过程中,你一定要确保每一个问题都有答案。

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3. 你喜欢什么样的仪式流程。你也可以给新人几个仪式流程选项:

A. 创意型。里面会有一些惊喜或者特殊的环节,特别是像现在比较流行的抖音上面的一些元素。

B. 渲染感情。这对新人的故事性如果比较强的话,可以推荐由他们的故事来展开整个流程。那这个时候你可以去营销微电影,或者是跟他们感情相关的一些录制视频穿插在整个环节当中。

C. 传统仪式流程。这些流程当中没有太多的创意或惊喜,普遍是比较大气,或温馨的仪式环节。……

以此类推的话,你可以从客户那里知道的信息就会越来越多,并且整个沟通的主线是掌握在你手上的。这样,等5个问题都问完的时候,你就掌握了客户到底喜欢什么样的婚礼,他对哪些方面比较重视。

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如果你是在微信上或电话里面聊这个话题的话,针对他自己选择出来的这些婚礼的风格类型、色调,你就可以在见面的时候深入给他推荐;如果是在面谈的环节聊这些话题,当天没有办法完全把这个客户签下来的话,在后期的跟进过程当中,你也可以把当时他比较关注的点进行梳理,并提出解决方案或专业建议。

如果你能够跟他畅聊他喜欢什么样的婚礼,然后分成几个小的问题,并且最后帮他解决,对客户来说这其实已经是一种方案了。

在我们跟客户的互动和调查过程当中发现一个特别有趣的问题:只有32%的客户认为方案就一定是效果图,或者是我们所谓的手绘稿;那么还有68%的客户认为只要在这个沟通过程中把整个仪式流程、配色、风格等各方面进行确定的话,那他就认为婚礼方案已经确定了,那至于效果图和手绘图只是婚礼效果的提前呈现而已

A9我们不要用专业思考、专业术语或者行业想法去揣测客户的心理,一定要去想客户到底需要的是什么。这个问题其实也解决了很多人的疑惑,到底要先交定金再出方案还是先出方案,再交定金。

 

—END—         

编辑:笃乐    

校对:欧阳

图片素材:北斗商学院        

官方网站:http://www.beidou-school.com        

(声明:我们尊重版权,也乐于分享!部分图文来源收集来源学员,版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们,将第一时间删除,谢谢)         

婚礼销售技巧 | 客户憧憬的婚礼,是这样构建出来的!

2019-07-30
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作者:北斗商学院0

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