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我们在咨询过程中,总是希望提出的问题能引起客户的共鸣,甚至想引导客户说出我们想要的答案。

1、喜欢还是需求?

当推荐一个摄影师给客户的时候,很多人的思路通常是介绍这个摄影师有多厉害,有多少成就以及拍的片有多赞。

但人在拒绝某个人或事物的时候,不喜欢是最好的理由。因此,你给客户看3800元和5800元档位摄影师的作品,他觉得区别不大。当你特别想推荐一位摄影师,眉飞色舞地形容一番后,他只是淡淡地说一句,我不喜欢。这时候你陷入沉默并开始推荐另一位你喜欢的摄影师,客户也有可能来一句,我不是很喜欢。

这时候,即便你愿意再给他推荐,他从心底开始质疑你的推荐能力,觉得你并不了解他的喜好。

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喜好是非常片面的需求,而从我们婚礼人自己的角度来说,专业、适合才是客户最好的选择,我们更能知道,这场婚礼如何才能完美呈现。

因此,如何引导客户说出你想要的答案,就显得格外重要。

2、如何引导出你想要的答案?

我们在引导时要明确知道,人无法拒绝惯性思维得来的结论。比如太阳光照射在身上是暖的,水可以解渴,相比悲伤人更喜欢快乐。

我们可以转变思路,用一些看似客户能够选择的问题,来引导他说出你想要的答案。

问题示例

Q1. 你喜欢拍出来自然又好看的,还是后期修片比较好的摄影师?

Q2. 你喜欢抓拍能力强,还是摄影能力强的摄影师?

 

在字面上,我们看到问题中有“喜欢”二字,但后面连结的问题却是需求。客户以为是在选择自己的喜好,其实是选对他婚礼拍摄完成度高的摄影师。

也有人会担心,客户要是逆向思维,偏要选择非惯性思维的选项怎么办?比如问题二,你希望他选择抓拍能力强,结果他回答摆拍能力强。其实正常情况下,抓拍更难,即便他选择后者,你推荐的摄影师不可能不会摆拍,只是在摆拍的基础上他的抓拍是亮点。无论客户怎样选择,都能达到你想要的效果,更好地呈现出客户追求的婚礼影像。

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因此在问题的设置上,我们要提出的问题应当是基础性需求和高阶性需求,不能去问客户:

“你喜欢黑色还是白色?你喜欢蓝天还是大地?”

应该问的是:

“你喜欢蓝天还是有白云的蓝天?”

3、如何呈现区别?

客户回答完毕后,你告诉他符合要求的摄影师一共有几位。这个时候,工作仍旧没有完成,我们要进入细微式问题的设置和回答

假如我们得到两位摄影师符合他的要求,那么在对比过程中,你要去呈现他们的区别,或把你想要推荐给客户的摄影师的优势呈现出来:

摄影师A

5年工作经验,3个国际大奖,收费2800元。

摄影师B

3年工作经验,1个国内大奖,收费2600元。

如果你是客户,你会怎么选择?

收费上要格外注意,不能用5800元的和2800元的比较,客户基本都会在他喜欢又满足需求的选项中选择价位低的,而2800元和2600元差别可以忽略。

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在上述过程中,其实我们已经把这个摄影师的优点和履历都介绍了一遍,只是做了拆分和选择,最终让客户选择你想要的结果。

同理,无论是婚礼司仪、婚礼跟妆还是其他推荐,我们都可以使用这个方法设置问题,让客户说出并选择你想要推荐的选项。

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提问参考图

引导误区

你要/喜欢什么样的司仪?

——客户不知道怎么办?天聊死!

——客户说出来你没有怎么办?你资源匮乏!

——客户说出来,你有,客户不满意怎么办?

——客户说出来,你有,客户也满意,价格完全超过预算怎么办?

你的引导一定要让客户明白,后者是锦上添花,前者也并不是雪中送炭。

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—END—

编辑:笃乐

校对:欧阳

图片素材:北斗商学院

官方网站:http://www.beidou-school.com

(声明:我们尊重版权,也乐于分享!部分图文来源收集来源学员,版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们,将第一时间删除,谢谢)   

抓不住客户的心?答案是靠引导出来的!

2019-08-06
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作者:北斗商学院0

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