婚礼套系如何营销？报价怎么做才更能让客户接受？

在情感、策划设计心路上进行包装；把感性和理性结合在一起报价。

一般想选择套系的客户存在以下两种心理：

按照这种思路，套系营销有哪些诀窍？

在客户有限的预算空间内，设计套系有以下几个要点：

套系的营销心理：

套系和定制对于客户来说，会有心理上的落差感对比。

新人会认为定制更走心，是根据他们的喜好和要求、爱情故事、共同点创作出来的，这中间耗费了大量策划师和设计师的心血和人力、时间成本。而套系对于客户来说，是标准化产品，缺少了定制的用心和创意。

所以我们需要对这些所谓的“标准化产品”在情感、策划设计心路历程上进行包装。

1.情感方面。引入一些相对可以放到任何一位新人身上的故事，赋予道具、花艺等爱情寓意和生命力，它被使用是象征各种爱情元素，而不是从网上下载一篇爱情小短文草草了事。

 

2.心路历程方面。大方地去展示整个设计过程，策划师和设计师的所思所想，为什么选整个道具，曾经考虑过使用哪些道具，而为什么最后又没用。

降低新人的落差感之后，要开始分析套系为什么是高性价比的产品。细致到分析每一个部分，每一个区域，这些道具为什么使用起来会更便宜，性价比更高。

在报价环节中，大多数人的做法都是直接一个表格，配上具体的报价、规格、数量、单价等。而站在客户的角度上，刚看完美轮美奂的设计方案，还在幻想着自己当天会有多美，突然间就被现实的表格拉了回来。

所以这里我们要解决的客户心理，是感性到理性的冲突感。最理智的做法，就是把感性和理性结合在一起跟客户进行报价。每一页的方案所涉及的报价，都在当页呈现出来，并进行多种材质和数量的对比，让客户自己来确定每一个部分要怎么选择。你也要详细阐述两者之间的区别，并且不要有确定性话术，比如“我建议您选择A，因为A最好！”那客户如果想选择B、C呢？这样做只会让客户认为自己没有选择的余地。

你也能由此清晰地看到客户对于哪些方面更重视，哪些方面无所谓。适时的，你还要表现出自己是站在新人“朋友”的立场上考虑，在单价不高的项目上，不影响效果的情况下，引导新人选择更便宜的那个单项方案，弱化营销性，拉近新人跟你的距离，增加信任感。慢慢的，等你整个方案讲完了，报价自然也出来了，而且每个项目都是新人自己决定的，即便你参与了决定的环节，也只会更加凸显你的“贤惠”！

编辑：笃乐

校对：欧阳

图片素材：北斗商学院

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