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婚礼套系如何营销?报价怎么做才更能让客户接受?

 

在情感、策划设计心路上进行包装;把感性和理性结合在一起报价。

 
如何推销大众心仪的套系?

一般想选择套系的客户存在以下两种心理:

1.怕麻烦。只要选择大众都能接受的就能满足其需求。

2.严格控制预算。预算在1.5w到2w之间,只要在预算范围内挑选出一个符合其预期的婚礼设计即可。

按照这种思路,套系营销有哪些诀窍?

1、怎么制作大众心仪的套系?

在客户有限的预算空间内,设计套系有以下几个要点:

 
 

1.选择符合大众审美且时尚温馨的元素,如果不能迎合大众的口味,套系就失去了意义。

 

2.道具成本要低,以量取胜,进行组合。例如金属框、仿真花等可重复利用的道具。

 

3.“麻雀虽小,五脏俱全”,虽然是套餐,必备的元素都要有。千万不要因为你某一个道具或区域别出心裁,花费大量的金额,导致其他区域过于简陋。

 

4.流行的风格和常见颜色搭配,不要去选冷门的风格和配色,不要为了实现设计梦想而忽略了大众的口味。

 

5.适应性要强,设计要适合大多数酒店的舞台尺寸与比例。

 

 

套系的营销心理:

 

套系和定制对于客户来说,会有心理上的落差感对比。

 

新人会认为定制更走心,是根据他们的喜好和要求、爱情故事、共同点创作出来的,这中间耗费了大量策划师和设计师的心血和人力、时间成本。而套系对于客户来说,是标准化产品,缺少了定制的用心和创意。

 

 

所以我们需要对这些所谓的“标准化产品”在情感、策划设计心路历程上进行包装。

 

1.情感方面。引入一些相对可以放到任何一位新人身上的故事,赋予道具、花艺等爱情寓意和生命力,它被使用是象征各种爱情元素,而不是从网上下载一篇爱情小短文草草了事。

 

2.心路历程方面。大方地去展示整个设计过程,策划师和设计师的所思所想,为什么选整个道具,曾经考虑过使用哪些道具,而为什么最后又没用。

 

降低新人的落差感之后,要开始分析套系为什么是高性价比的产品。细致到分析每一个部分,每一个区域,这些道具为什么使用起来会更便宜,性价比更高。

 

1.向客户分析一个套系预计周期有多长,可以用到多少个新人的婚礼,要去阐述设计费和策划费远高于常规定制,但是折算到每一个新人身上,又很便宜。

 

2.因为套系的销售量很大,道具使用率又高,套系的道具本身制作费用和质量都远远高于定制,但是和供应商有相应的协议,用的次数越多越便宜,所以自然价格也就降下来了,还可以享受到更高质量的婚礼,让新人不再有和定制差别过大的担心。

 

 

 

2
报价绝对不是一个EXCEL表

 

在报价环节中,大多数人的做法都是直接一个表格,配上具体的报价、规格、数量、单价等。而站在客户的角度上,刚看完美轮美奂的设计方案,还在幻想着自己当天会有多美,突然间就被现实的表格拉了回来。

 

所以这里我们要解决的客户心理,是感性到理性的冲突感。最理智的做法,就是把感性和理性结合在一起跟客户进行报价。每一页的方案所涉及的报价,都在当页呈现出来,并进行多种材质和数量的对比,让客户自己来确定每一个部分要怎么选择。你也要详细阐述两者之间的区别,并且不要有确定性话术,比如“我建议您选择A,因为A最好!”那客户如果想选择B、C呢?这样做只会让客户认为自己没有选择的余地。

 

A5.jpg

 

你也能由此清晰地看到客户对于哪些方面更重视,哪些方面无所谓。适时的,你还要表现出自己是站在新人“朋友”的立场上考虑,在单价不高的项目上,不影响效果的情况下,引导新人选择更便宜的那个单项方案,弱化营销性,拉近新人跟你的距离,增加信任感。慢慢的,等你整个方案讲完了,报价自然也出来了,而且每个项目都是新人自己决定的,即便你参与了决定的环节,也只会更加凸显你的“贤惠”!

 

—END—

 

编辑:笃乐

校对:欧阳

图片素材:北斗商学院

官方网站:http://www.beidou-school.com

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【婚礼销售技巧】婚礼套系的营销法则

2019-08-07
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