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问对问题,比介绍自己重要!

问题的转化,是为了把主动权和引导权掌握在自己手上,而非被客户牵引。

问对问题,比介绍自己重要!

 

 

问题的转化,是为了把主动权和引导权掌握在自己手上,而非被客户牵引。

 
婚礼销售 
 
问对问题,比介绍自己重要!
 

 

面对客户,我们总会有一个问题:“您对婚礼的预算大概是多少?”

 

通过这个问题,我们最终想要得到的结论是客户口袋里有多少钱来做整个婚礼,哪些方面是他预备消费的,哪些方面是他已经消费了的,还剩下多少是可供支配的,其中又有多少是愿意在婚庆上消费的

 

 

但如果我们把这个问题直接问出来,对于客户来讲,这个预算不仅仅代表婚庆布置方面的预算,也可能包含婚纱摄影、酒店餐饮、“四大金刚”等综合各方面的预算。因此,他不一定知道自己应该在这些方面花多少钱。

 

那这个问题其实是想知道客户的消费能力或者他预备用多少钱来完成整个婚礼

 

1
面对有已知消费项目的客户

 

面对这类客户,我们要用他已知的消费项目来判断其综合消费的能力

 

比如,有个客户预订酒店的餐标是2000元/桌,预订了30桌,共花费6万元。即便是只交了定金,剩下的费用也是要花费的。那么就可以得出结论:这个客户是一个中档预算的客户。

 

你就可以根据这个预算来确定他的预算是不是你所想象的这个范围。你可以跟他说:

 

像您这样的情况我们会比较推荐使用几个套餐,这些套餐性价比比较高,同时也比较时尚,客户评价都比较高。在套餐的基础上,您可以选择增加或者减少一些项目。

 

当你发现他的预算远远高于套餐的时候,就可以直接进入定制的服务流程。

这样做的目的是为了规避直接问客户预算,从而旁敲侧击地得出结论。

 

2
面对没有消费项目的客户

 

当然,我们遇到的客户,也可能完全不清楚如何准备婚礼,并且其他什么方面也还没有产生消费。这时,你就不能从他任何一个消费项目当中去推断他大体的消费情况。

 

这时候,你需要给他呈现的是常规客户消费的平均值,以此来判断他的消费水平

 

注意:不要直接去问他的选择是什么,而是要对客户进行引导。

 

 
 
比如,你可以尝试着给他推十家左右的酒店,分别是普通的、中档的、高档的,再看他对哪几个比较感兴趣。当然,除开酒店以外,无论你给他选择什么项目,在推荐和介绍完这个项目之后再把这个项目会有的花费都告诉他,这个时候看他的选择,你就会有相应的判断。
 
 

 

在这个确认预算的过程中,可能选择某一个或某几个项目的消费超过他的平均消费水平,但不影响整体判断

 

比如,新娘特别在意婚纱,想在婚纱方面的消费高一些,也可能在酒店的餐饮方面消费比较高,但如果你能掌握客户的整体消费水准,那也能知道他正常婚礼的资金筹备大概在什么价格范围内。

 

 

 

3
预估阻力及不确定因素

 

在问问题之前,我们要考虑问出来的问题会遇到什么阻力或者这个过程当中有多少不确定因素,那么我们在问的过程中就要规避这些因素。

 

比如客户说,我也不知道我们要订多少桌。你帮他分析的时候要把问题想得更加全面:如果新郎新娘两边都是本地人,一般会摆到多少桌;如果有一方是本地人,又会摆到多少桌;如果双方都不是本地人,新人在这边只是举行一个简单得仪式,婚礼只邀请同事和朋友过来,那又是多少桌?

 

我们要知道如何帮助新人确定他的范围,最后能让他来确定一个通过引导得出的答案。通过你的理性分析,势必会得到一个相对确切的答案,那么这个答案会得到新人的认可。

 

可能的阻碍会有什么?

 

比如说新人非常喜欢一个宴会厅,这个宴会厅常规搭建后最多只能坐30桌。但是新人特别想有一个带吊顶的交接仪式区,交接区域放大之后,会侵占5桌甚至更多的位置。

 

那么,你的解决方案是什么?

 

你可以建议每一桌添加两个座位。新人或许会问:一桌加两个椅子会不会很挤,宾客会不会体验感不好。这个时候你可以告诉他,我们有竹节椅,这种椅子占的位置不大且特别美观。在这个过程中又新增了一个可收费项目。

 

 

 

所有的转化,是为了把主动权和引导权掌握在你的手上,而非被客户牵引。

 

“您的酒店订了吗?”可以转化为“我们有酒店预订服务,需要帮您推荐吗?”

 

“你们喜欢什么样的婚礼风格?”可以转化为“我们有专门的工作流程,协助新人确定自己的婚礼风格色调,能够更准确快速得到您想要的婚礼设计,我们可以按照流程开始吗?”

 

综上所述,一个关于预算的简单提问,其实可以通过侧面消费的参考来得到我们想要的答案。根据答案给出的服务和介绍,就会符合这个客户心中的预算,避免了客户的答案,也弱化了语言上的营销性。

 

—END—

 

编辑:笃乐

校对:欧阳

图片素材:北斗商学院

官方网站:http://www.beidou-school.com

(声明:我们尊重版权,也乐于分享!部分图文来源收集来源学员,版权归原作者所有,如有侵权,请联系我们,将第一时间删除,谢谢)   

【婚礼销售技巧】介绍自己很重要?问对问题才是关键!

2019-08-12
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作者:北斗商学院0

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