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对于销售来说!通常都是“套路”得人心,大部分人在学习销售的时候,其实也就是在学习各种套路。可套路固然重要,但你有没有想过,还有一种销售方式。其实靠的是情商。北斗商学院陈娟娟老师其实就是这么一个大部分时间靠着情商,来签单的策划师,那么通过下面几个极端个例情况,来和大家分享一下如何靠情商来促单,准备好了么?

 

 

新人婚礼现场的芍药都被天鹅吃了

北斗商学院陈娟娟老师讲了这么一个案例,以前的某场户外婚礼,大家头一天辛苦搭建完成,回家睡了一觉第二天再来现场发现现场的所有芍药都被天鹅吃光了。最后没办法只能现场紧急调鲜花再来补救。

这个故事其实就成为了一个销售“工具”,之后你每一场的新人如果有户外婚礼需求,你其实都可以和她讲这个故事。通过这个故事告诉新人如果选择户外婚礼其实是会遇到一些问题的,但是即使是临近仪式开始,现场的花被天鹅全部吃掉这种奇葩情况,你们也曾遇到过并完美解决了。那么新人通过这一个故事就会对策划师产生认同感和信任感。

谈单时给“大师”打了个电话新人就签了

曾经有一对新人到店以后,什么都不和策划师谈,就一直在纠结婚礼应该是坐北朝南好还是坐南朝北好,但经过了解,偏偏他们定的场地,舞台只能摆在东面或西面。新人就一直纠结在这个点出不来了,这个时候你说你用各种套路将话题引开,但问题终究还是没有解决。潘老师说,她当时就直接和自己认识的一个“大师”打了通电话,最后得到了坐南朝北和坐东朝西都是最佳的风水位置,新人一下子就不纠结了,然后顺着这个问题再进入现场如何布置的讨论就显得顺理成章了。

其实在和新人的交谈中,策划师不应该是很死板的照着既定的谈单思路进行,如果新人很纠结或关注于某一个方面,其实是可以先解决了他们的这块“心病”,得到信任感之后再进行产品的介绍与推销就会容易的多了

理智优于“套路”

情商高的一大表现,其实就在于很理智,比如某对新人预算比较低,也实在是没有抬价的空间了。那么这个时候如果一味的用套路去让新人增加预算或是二次销售,新人的体验一定是不好的。这个时候不妨就很理智得和新人分析某个方案或者套餐为什么适合他们,课上潘老师用了一个特别接地气的现场图来进行讲解。

 

上面这张图看得出来,婚礼场地应该是在某建筑前,那么纯色背景对于这种有较多遮挡的环境来说,其实是更醒目的。背景中间的一对结婚熊也代表了新人双方从今以后就是一种很亲密的关系了,两旁的两颗心更是有心心相印的的意思。背景前摆放的花台,让背景的层次感更加鲜明,同时这样的摆放方式也不至于让本来就较短的舞台显得更拥挤。

客户总有“被害妄想症”

签单前,新人总有各种顾虑,就觉得你是在挖坑给Ta跳,即使Ta已经认同了你的专业度,但从情感方面可能还是没有对你产生认同。那么适时的打出感情牌来让新人知道你和他们是同一战线的战友就好了。

当客户对你还是有抵触和不信任时,不妨这么说“您也知道我们家在行业内其实算是佼佼者了,我在选择工作的时候肯定也会对自己负责的。更何况我在公司要经过六个月的考核期后才能进行接单,我其实说实话比您更珍惜这次机会,也更想做好这场婚礼。”

这样说,新人会觉得婚礼最终的呈现效果其实和你也是息息相关的了,新人这个时候看你就不再觉得你只是这场婚礼的旁观者了,而是一个参与者,你说对你的信任感还不蹭蹭上涨?

 

 

 
所以说,如果你是一个耿直不会套路的人,也许有的时候情商也是可以助你躲藏得“战斗”的胜利的!

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编辑:笃乐    

校对:欧阳

图片素材:北斗商学院        

官方网站:http://www.beidou-school.com        

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今天给大家讲一下谈单成功的大杀器......

2019-09-09
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作者:北斗商学院0

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