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在向客户介绍产品之前,要先了解自己产品的特点和优势,然后了解市场同类产品和自己产品的区别,这样才能有比较地去向客户介绍。产品的特点不需要特立独行,而是要符合市场,特立独行的产品会在初期环节无形之中被客户筛选并“淘汰”。

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上期回顾:如何有效描述客户心中憧憬的婚礼?拆分问题,深入了解客户需求,提出专业建议。

【本期看点】

我们往往把重心放在打造产品上 ,然而介绍产品比产品本身更重要!

 
销售第十式
 
介绍产品比产品本身更重要
 

在向客户介绍产品之前,要先了解自己产品的特点和优势,然后了解市场同类产品和自己产品的区别,这样才能有比较地去向客户介绍。产品的特点不需要特立独行,而是要符合市场,特立独行的产品会在初期环节无形之中被客户筛选并“淘汰”。

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案例推销思路

某策划师有一次接到一个婚礼策划,新娘对婚礼的要求是:要流行的配色,清新大气,且一定要融合婚礼故事,不需要额外的费用专门制作特装道具,体现婚礼故事。看完两个新人的问卷以后,该策划师实在无法找到特别的故事,也无法定做道具,但又必须满足新人的需求,于是按照以下思路,找到了该如何去介绍设计的产品,让新人满意。

该策划师将所有的项目都加上有寓意的词,比如绿植,就写成“象征坚韧毅力的新郎的绿植”,花就写成“象征最特别又最简单的新娘的白色鲜花”,以此类推,最终新郎一个项目都舍不得调整和删除,方案和预算一遍就过了,而这不过是最常见的设计。所以产品介绍本身比产品更重要。

2
产品和新人产生关联性

介绍你的产品,是要去说明产品对于新人来说有何帮助和关联。不要老去重复表达自己的产品有多好,多站在客户的立场上说产品对新人有什么帮助,这样新人才会跟你有更多交流和互动。现在的人最缺乏的就是耐心,当新人来看你们产品的时候,记住要先听新人讲,询问客户的需要,这样你才能知道新人的想法,一个劲地夸自己好,不见得说得到点子上,要说到他心里关心的问题上去

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介绍产品,有两个建议

A. 先顺应,后引导。随时留意客户在语言上、表情上和肢体上的反应,顺应新人的反应,并引导新人得到你想要的结果。如客户说“你们的产品,案例没有我特别喜欢的。”你可以回复:“其实大多新人跟你的反应都一样,都希望有一场属于自己的婚礼,所以选择定制的新人更多一些。”这时再微妙配合客户的动作、语气、语速、兴趣等,建立亲和感,让新人认为你能体会他的想法。

 

B. 闭口不谈价格。先给新人介绍关于产品的功能特性,再引入介绍产品优点,最后再介绍产品跟新人之间的利益关系,花的钱少而效果大。当新人已经不是很在意价格的时候,你就能很轻易地报价了。

在销售的眼中,产品再怎么不起眼,你介绍它的时候眼睛都要透着光,充满爱。有的婚礼销售对自己的产品不自信,所以会被客户问得一愣一愣的。如果你都不喜欢自己的产品,又怎能为它取个好听的名字,帮它打扮得漂亮帅气一点,帮它一步步成长呢?

 

真正懂产品的销售,你要明确你的新人是谁?你的客户是谁?他们的年龄、喜好以及教育文化背景、职业背景等。甚至,他们喜好什么样的语气,喜好读什么书,有怎样的理解能力,喜好看什么样的电影。这样,在介绍产品的时候,你就可以侧面把他感兴趣和喜好的东西全部串联结合在你的产品里。产品和新人的关联性越大,他就越感兴趣,越可能忽略价格。

 

 

3
附加产品如何拴住客户的心?

我们会使用附加产品来拴住客户的心,多半是还没到咨询的尾声,客户已经对你的核心产品产生了质疑和犹豫,你也明显感觉到今天已经无法成交,而使用的销售“武器”。没有办法立马签单的时候,我们通过附加产品换一种方式来收取客户的“定金”。

先让客户预定你的附加产品,因为在你这里定了一个附加产品,之后还需要继续沟通和对接,在这个过程当中,你也就有了更充足的时间和机会赢得最终的成交。

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附加产品应当具备以下几个特点:

A. 看上去是无利可图的,所以在价格的制定上可以是成本。但是为了换取以后的利益,这点牺牲和付出是值得的。

 

B. 它是一个助力,助力就代表你从心态上要平衡,不要去计较得失。

 

C. 通用性和客观性,让客户预订也没有顾虑,很多客户会认为所有的筹备尽量选一家婚庆对接,避免出问题。而婚车、礼服、伴娘服等不存在一定要先定婚庆再决定的产品是可以作为附加条件的。

 

D. 使用时机,感觉到客户今天无法交定金的时候就要使用,如果等到客户起身要走,就来不及了。

 

附加产品营销出去以后,服务就显得格外重要,从一个客户产品的服务态度,可以让客户感受并预见到你核心产品的服务会更好。

 

 

 

 

下期要点:婚礼套系如何营销?报价怎么做才更能让客户接受?在情感、策划设计心路上进行包装;把感性和理性结合在一起报价。

 

 

未完待续……

—END—

 

 
 

编辑:笃乐

校对:欧阳

图片素材:北斗商学院

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【婚礼销售技巧】介绍产品比产品本身更重要

2019-09-21
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