欢迎大家来到北斗商学院

北斗商学院--婚礼人自己的商学院

了解更多
课程咨询

北斗优课

北斗商学院整理的13条话术。包含婚礼策划中应对的问题,给与一些评点。

北斗商学院小编这几天看了一本书,觉得很不错,里面系统地分析了乔布斯如何通过演讲来征服消费者的。我们在给客户讲方案的时候也就是一场小小的发布会,我觉得里面的演讲技巧和方式能够很好的用于我们平时在提案的时候说服客户。

经常有朋友问销售技巧什么的,我觉得这就是绝好的教材。我这次分享的模式是通过读到书中的某些观点,然后衍生运用到我们的实际讲解方案的过程中去。看见一个点,就讲一个点的运用,希望对大家有帮助。

北斗商学院合作单位6

 

1、你的新产品本身并不能改变顾客的观念。你要向别人展示这个产品如何能够让生活变得更加美好。

———————————————

 

北斗君点评】:给客户看设计方案的时候,一定要展示每个婚礼区域的故事和用途,当然这也是需要在设计的时候就要考虑到的方面。也就是说每一场婚礼的每一个细小的设计都不是凭空得到的,而是有一个原因在里面,为什么这样去设计,肯定是有原因的,而原因就是这样去设计会让新人的婚礼现场“变得更加美好。”——至于美好的样子,请你尽情去描绘吧。

 

2、乔布斯的内心被一种救世主般的改变世界的使命感所驱使,他认为“活着就是为了改变世界”。如果你想让学到的演讲技巧充分发挥作用,你必须培养一种强烈的使命感。如果你对你的演讲话题充满了激情,你就学到了乔布斯式魔力演讲的八成技巧。

———————————————

 

北斗君点评】:你必须对自己设计的方案感到自豪,通过自己前期的不断努力,让自己都觉得自己的设计理念、方案都是完美的,无懈可击的,用你抑制不住的激情去感染客户。如果一个方案连自己都不满意,就不要拿去给客户看了,客户也一定是不满意的。

未标题-2

 

3、进行激情四射、言之凿凿并且魅力十足的演讲的第一步就是创作故事、构思情节。

———————————————

北斗君点评】:“言之凿凿”这个词语很重要。我曾经看见过一个销售,明明收客人贵的钱,但是这个销售讲起话来真的是“言之凿凿”,有理有据,我听了之后,我都觉得收这么贵是合理的了,如果我是客户,我也愿意心甘情愿的买单,但是细想之下还是觉得收费太高。要做到“言之凿凿”,第一步就是创作故事、构思情节。创作故事可以做很多种理解,比如可以理解为“给你的高收费找一个合理的原因”,无论你是说人工太贵,还是说花材太贵,还是说连夜加班不容易,这些原因都行,只要你说出去“言之凿凿”并且客户相信就行;创作故事还可以理解为“创作一个美好的主题或者想法”,让客户围绕这个想法去走,让客户觉得你的心思和即将出来的婚礼真的值得这么多钱,那么一切都好办了。第二种更好,也更难。

 

4、“回答最重要的问题”。来听你演讲的人只关心一个问题:这跟我有什么关系?

———————————————

北斗君点评】:太XXOO重要了!!如果你设计一个方案,一点关于客户的元素都没有,那你给客户看什么呢?即使是一场非常小型的婚礼,你也可以试图创作一些客户特有的元素进去,让客户觉得这场婚礼是专属于他的。哪怕是非常非常小的元素或者理念。也许小型的婚礼的客户对于“这跟我有什么关系”还不是特别看重,但是像是现在大型一点的婚礼,想要做个性化一点的婚礼,那么必须包含了新人特有的一些元素或者想法。更加好的就是,从方案的理念,设计,各个区域的设置都是为新人想的,让所有的细节都跟新人有关!

 

 

未标题-5

5、“让【大坏蛋】出场”。乔布斯的每一场优秀的演讲都会引入一个人人憎恨的“坏蛋”角色。坏蛋一出场,就铺垫好了下一场戏。

———————————————

北斗君点评】:哎!真想这些技巧被我一个人学到然后私藏啊。。。。但是想到你们订阅了这么久,也算是对我一片痴心了。。还是都分享出来吧。。。。。。。你们爱我,北斗君也爱你们。。。。。^_^。。。。。。这个观点说的是什么呢?我的理解就是给客户讲方案的时候一定要找一些【差】的作品给客户展示,用这种差的作品”吓唬“客户。这里的”吓唬“并不是欺骗客户,而是要给客户讲清楚不这样去做的坏处。比如很多时候客户会这样说吧:”为什么其他公司做一场婚礼才几千块钱,你们做一场婚礼就要贵这么多呢?“是不是大家都遇上过这样的情况?如果没有遇见新人这样说,我觉得这个策划师可能还没有入行。。这个时候,你就要掏出你藏在背后的杀手锏啦!!你一定要准备一些几千块钱出来的婚礼效果现场图给客人看!!!让他们见识一下几千块钱和几万块钱的差别!!!深刻让客户明白一分钱一分货的道理!!还有说:”为什么人家的主持人主持一场婚礼300块钱还包唱3首歌呢,你家一个主持人主持一场却要3千?“这个时候,策划师一定要挺直了腰板,扎稳了马步,信心满满地拿出几百块钱主持人的视频给他们看,同时把上千的主持人的视频给他们看。看完之后,他们就释然了。。。。。。是的,在你准备好了”英雄“的时候,你还要准备一个”坏蛋“。

 

 

 

6、这些演讲包含了伟大戏剧、电影必备的所有元素:戏剧冲突和完美结局、讨厌的坏蛋和伟大的英雄。

———————————————

北斗君点评】:

【戏剧冲突】——新人想要这么样去设计,但是现场各种条件不允许,新人各种纠结与苦闷。。。。

【完美结局】——策划师通过自己丰富的策划经验,超群的智慧,辛勤的汗水、完美的idea解决了这些问题,让新人的想法得以实现。达到了现实条件和理想婚礼的完美平衡。

【讨厌的坏蛋】——那种现场粗鄙简陋的婚礼场面,那种画面凌乱不堪的摄影作品,那种令人恶心的化妆师作品,那种耍猴似的婚礼主持还有连接头卖艺都不如的婚礼歌唱声,每一种,都是那个”讨厌的坏蛋“,你准备了几个?

【伟大的英雄】——完美的解决方案、你。

 

 

7、没有什么事情是理所当然的,一切都需要精心的准备。

———————————————

北斗君点评】:认真准备每一次对客户的提案。从整个方案的构想,区域的设计,文案的创作,方案的制作,会谈地点的安排,会谈的时间,到场人员的计划等等,一切都是你进行过精心安排和设计的。嗯,要不然乔布斯怎么可能一上台就发挥出那样的水平,一定是这样。

 

8、记住,能够牢牢抓住观众想象力的并不是幻灯片,而是你所讲述的故事。

———————————————

北斗君点评】:这里说了一个很重要的演讲药要点。从某种程度上来说,给客户提案,PPT的制作固然是非常重要,但是更重要的是讲PPT的那个人,或者更确切的说,更重要的是讲PPT那个人所讲出来的故事!演讲者讲的是什么故事,怎么样去讲故事,将在很大程度上影响一次提案的成功与否。一定要牢记,每一个方案都是一个故事,一个为新人量身定制的故事,一个为新人量身定制的浪漫、唯美的爱情故事。

 

未标题-7

9、伟大演讲的9个要素之——3条关键信息

———————————————

北斗君点评】:这条实在是太重要了!!!!!!我对于这条理解是这样的,我们要去给客户讲解我们的方案,我们要客户买单,因此我们要 客户深刻地记住我们的方案。但是我们讲诉的内容太多了,客户记不住。实际情况如下:我们讲方案的时候是一股脑儿的把任何我们觉得应该讲的,我们认为好的(甚至我们也不知道好不好的)东西统统讲给客户听,如果你是客户,听完策划师这样唾沫横飞地讲了一通之后,这个时候你听完一般会有一种感觉:”嗯,还不错。但是我还想多看看。”这种讲解里面有一个问题就是,没有重点。因此,每一场提案都归纳出3条关键信息很重要。这3条关键信息一定是你觉得你方案最大的优势,一定是你觉得客户会因此感到振奋的,一定是你觉得客户会眼前一亮的,一定是你觉得客户会因为这3点而买单的关键信息。当客户听完策划师的演讲,如果客户能够记得这3个亮点,那么策划师就算是成功了。所以,每次提案前,我们都有理由问问自己,我希望让客户记得哪3条信息?特别是做一些活动方案的时候,归纳亮点尤为重要。

 

 

10、推销产品的时候,一定记着利用一些来自消费者的“优质证明”。

———————————————

北斗君点评】:有人经常说,在和客户聊天的时候不知道和客户聊什么,觉得对话“干巴巴”的,很尴尬。那么如果实在是不知道聊什么的情况下,大家可以试着讲一些”优质证明“。什么是”优质证明“呢?我觉得一切给自己背书的语言或者是奖励都是,无论是客户的赞美,还是获得的奖项。有人会觉得这是自吹自擂,或者觉得这是无聊人的自我炫耀。其实不然,就像我们写简历的时候一定会写上自己曾经获得的奖励一样,这样是证明自己能力的一个方式!记住,这是给客户看的!唉呀妈呀!!!!!策划君突然学会了一个高逼格刷朋友圈的方式!嗯~哼~~当客户看了前面客户的夸奖~~~

那些不懂如何营销的人,我要是你,看了这篇文章,我简直恨不得对着手机屏幕大吼:”北斗君,你给老子滚出来!你写得太好了!!老子要赏给你1毛钱!!!“O(∩_∩)O哈哈~

 

未标题-10

 

11、乔布斯的演讲符合亚里士多德关于说服性的经典”五步计划“:

1.讲述一个能够引起观众兴趣的故事或观点;

2.提出一个需要解决的难题或需要回答的问题;

3.给出你的答案;

4.具体描述你的解答对解决问题而言的好处;

5.号召听众采取行动。对于乔布斯来说,这一点很简单,相当于说一句:”现在都跑出去抢购吧!“

———————————————

 

北斗君点评】:不能够同意更多~

 

北斗商学院合作单位8

12 包含一下9个生动演讲必备要素中的一些(即使不能包含全部):标题、激情宣言、3条关键信息、暗喻和明喻、现场展示或演示、合作伙伴、客户口碑和第三方推荐、视频短片,以及宣传画册、道具和实物展示

———————————————

 

北斗君点评】:建议至少包含3个吧。。。

 

 

13
 

像乔布斯一样演讲跟你使用哪种演示软件关系不大,关键在于你构思故事、讲故事的能力。

———————————————

 

北斗君点评】:北斗君也只能帮你到这里了。

一个销售该如何与客户沟通的13条方法

2019-03-25
收藏
4370
320
作者:北斗商学院0

课程试听预约

Course audition appointment

网上预约享大礼 / 具体请咨询客服人员

姓名 *

电话 *

公司名称 *

您想试听哪类课程? *

必填字段

其它需求 *

Powered by CloudDream